O PREÇO NÃO É IMPORTANTE,
por Paulo Ferreira (*)
Agora que um dos mais importantes locais de vendas de livros decidiu atribuir o desconto de 10%, sobre o qual cimentou grande parte da sua popularidade, apenas aos consumidores que aceitem fazer parte do seu clube, abre-se a oportunidade para que todos os seus concorrentes se preocupem apenas com aquilo que é mais importante: com os leitores (ou consumidores, se preferirem).
Se alguns espaços pouco irão mudar (eminentemente livrarias independentes que se recusam a ser mais um número e aceitar que vender livros é o mesmo que vender salsichas - com todo o respeito pelos enchidos), outras terão de facto de fazer mudanças estruturais, para que os consumidores (leitores) tão pouco se sintam no talho.
Assim, é urgente investir nos recursos humanos, dar-lhes formação para que os vendedores destes espaços percebam e assumam a responsabilidade de ser livreiro. O que implica aconselhamento e acompanhamento, mas também proactividade, sendo capaz de se disponibilizar para encontrar aquele livro que mais ninguém encontra. Com um sorriso, sem se esquecerem de ligar ao cliente a informar que a sua obra já chegou. O livreiro como o gps particular de cada um de nós na livraria, que nos indica sempre o caminho que for mais adequado ao leitor, não deixando este sentir-se perdido, mesmo que ele não saiba ao que vai. E se for o caso de este querer estar perdido deixe-se-o à vontade sem os olhar de soslaio.
Naturalmente, colocar sobre os livreiros toda a responsabilidade é fazer esquecer que o exemplo tem de vir de cima, pelo que terão de ser os próprios gestores das livrarias a perceber que estas terão que mudar o seu layout para que nos sintamos em casa e nos apeteça por lá ficar. Assim, é bom que as livrarias sejam capazes de ter um eficiente serviço de venda e pós venda, uma boa iluminação, uma arrumação eficiente, mobiliário convidativo, programação cultural diversificada e intensa que seja um elo e uma ponte com a comunidade local, canais directos de comunicação com os leitores, serviços de cafetaria e venda de jornais de forma a gerar tráfego nas lojas.
Só assim poderão contornar outros handicaps mais estruturais e mais díficeis de combater como o sejam a não possibilidade de oferecer estacionamento aos consumidores, de não terem ao seu lado uma série de serviços como o sejam uma loja para subir bainhas, uma sapataria ou tão só dinheiro a menos na carteira dos seus consumidores.
(*) Paulo Ferreira é consultor editorial na Booktailors, da qual é um dos fundadores. Com a Pós-Graduação em Edição: Livros e suportes digitais da Universidade Católica Portuguesa, co-lecciona actualmente no Mestrado de Edição da Universidade de Aveiro a cadeira de Marketing do Livro.
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